Temmuz 9, 2023 No Comments  

SALESFORCE UÇURUMDAN NASIL GEÇTİ?

Salesforce, 1999 yılında Marc Benioff ve Parker Harris tarafından kurulan bulut tabanlı bir müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) yazılım şirketidir. Şirketin misyonu “şirketlerin müşterileriyle yepyeni bir şekilde bağlantı kurmalarına yardımcı olmaktır.”

Salesforce’un ilk günleri zorlu geçti. Şirket başlangıçta CRM yazılımını erken benimseyenleri hedefliyordu, ancak bu pazarın büyümesini desteklemek için çok küçük olduğunu gördü. Sonuç olarak Salesforce, yeni teknolojiyi benimseme konusunda daha temkinli davranan işletmelerden oluşan daha büyük bir pazar olan erken çoğunluğa odaklanmaya karar verdi. Erken çoğunluğa ulaşmak için Salesforce pazarlama stratejisini değiştirdi. Teknoloji meraklılarına odaklanmak yerine Salesforce, güvenilir ve kullanımı kolay bir CRM çözümü arayan iş liderlerine odaklanmaya başladı.

Salesforce ayrıca, ürününün duyurulmasına yardımcı olmak için iş dünyasındaki önemli influencer’larla ortaklık kurdu. Bu stratejiler Salesforce’un uçurumu aşmasına ve CRM yazılımının yaygın bir şekilde benimsenmesine yardımcı oldu.

Bugün Salesforce, 190’dan fazla ülkede 150.000’den fazla müşterisiyle dünyanın önde gelen CRM şirketlerinden biridir.

SALESFORCE NEDEN UÇURUMU GEÇME KONUSUNDA ÖRNEK BİR ÇALIŞMA?

Salesforce, uçurumu başarıyla aşan bir şirket için klasik bir vaka çalışmasıdır. Şirket ilk günlerinde bir dizi zorlukla karşılaştı, ancak pazarlama stratejisini değiştirerek ve erken çoğunluğa odaklanarak bu zorlukların üstesinden gelmeyi başardı. Salesforce’un hikayesi, şirketlerin geleneksel olarak yeni teknolojiyi benimsemekte tereddüt eden bir pazarı hedeflediklerinde bile başarıya ulaşmalarının mümkün olduğunu hatırlatıyor.

İŞTE SALESFORCE’UN UÇURUMU AŞMA BAŞARISINA KATKIDA BULUNAN BAZI TEMEL FAKTÖRLER:

Erken çoğunluğa odaklanma: Salesforce, CRM yazılımını ilk benimseyenlerin büyümesini desteklemek için çok küçük bir pazar olduğunu fark etti. Sonuç olarak, şirket odağını yeni teknolojiyi benimseme konusunda daha temkinli olan işletmelerden oluşan daha büyük bir pazar olan erken çoğunluğa kaydırdı.

Güçlü bir pazarlama stratejisi: Salesforce, güvenilir ve kullanımı kolay bir CRM çözümü arayan iş liderlerini hedefleyen güçlü bir pazarlama stratejisi geliştirdi. Şirket ayrıca, ürününün duyurulmasına yardımcı olmak için iş dünyasındaki önemli influencer’larla ortaklık kurdu.

Yüksek kaliteli bir ürün: Salesforce’un CRM yazılımı iyi tasarlanmış, güvenilir ve kullanımı kolaydı. Bu da onu, yeni teknolojiyi benimseme konusunda genellikle daha temkinli olan erken çoğunluktaki işletmeler için cazip bir çözüm haline getirdi.

Uyum sağlama istekliliği: Salesforce, ürün ve pazarlama stratejisini erken çoğunluğun ihtiyaçlarını karşılayacak şekilde uyarlamaya istekliydi. Bu esneklik, şirketin uçurumu başarıyla geçmesini ve CRM yazılımının yaygın bir şekilde benimsenmesini sağladı.

SALESFORCE ADIM ADIM NE YAPTI?

İşte Salesforce’un uçurumu aşmak için neler yaptığına adım adım genel bir bakış:

  • Erken benimseyenlerin yeterince büyük bir pazar olmadığının farkına varın. Salesforce, CRM yazılımını ilk benimseyenlerin büyümesini destekleyecek kadar büyük bir pazar olmadığını kısa sürede fark etti. Sonuç olarak şirket, yeni teknolojiyi benimseme konusunda daha temkinli davranan işletmelerden oluşan daha büyük bir pazar olan erken çoğunluğa odaklanmaya karar verdi.
  • Güçlü bir pazarlama stratejisi geliştirin. Salesforce, güvenilir ve kullanımı kolay bir CRM çözümü arayan iş liderlerini hedefleyen güçlü bir pazarlama stratejisi geliştirdi. Şirket ayrıca, ürününün duyurulmasına yardımcı olmak için iş dünyasındaki önemli influencer’larla ortaklık kurdu.
  • Yüksek kaliteli bir ürün sunun. Salesforce’un CRM yazılımı iyi tasarlanmış, güvenilir ve kullanımı kolaydı. Bu da onu, yeni teknolojiyi benimseme konusunda genellikle daha temkinli olan erken çoğunluktaki işletmeler için cazip bir çözüm haline getirdi.
  • Uyum sağlamaya istekli olun. Salesforce, ürün ve pazarlama stratejisini erken çoğunluğun ihtiyaçlarını karşılayacak şekilde uyarlamaya istekliydi. Bu esneklik, şirketin uçurumu başarıyla geçmesini ve CRM yazılımının yaygın bir şekilde benimsenmesini sağladı.

DİĞER ŞİRKETLER İÇİN BİR DERS OLARAK SALESFORCE HİKAYESİ

Salesforce’un hikayesi, uçurumu aşmaya çalışan tüm şirketler için değerli bir ders niteliğindedir. Şirketler erken çoğunluğa odaklanarak, güçlü bir pazarlama stratejisi geliştirerek ve yüksek kaliteli bir ürün sunarak başarı şanslarını artırabilirler.

Bu temel faktörlere ek olarak Salesforce, pazara giriş zamanlaması ve risk sermayesi finansmanının mevcudiyeti gibi bir dizi başka faktörden de yararlandı. Bununla birlikte, şirketin erken çoğunluğa odaklanması ve ürün ve pazarlama stratejisini uyarlama konusundaki istekliliği başarısı için çok önemliydi.

Salesforce’un hikayesi, şirketlerin geleneksel olarak tereddütlü bir pazarı hedeflediklerinde bile başarıya ulaşmalarının mümkün olduğunu hatırlatıyor.

Temmuz 9, 2023 No Comments  

YENİ BİR PAZARIN KAPILARINI ARALAMAK İÇİN STRATEJİLER VE ÖNEMLİ ADIMLAR

Teknoloji girişimleri ar-ge aşamasından ana pazara giriş sürecinde büyük bir uçurumu geçmek zorundadır. Bu uçurum, yeni bir ürünün yaşam döngüsünde erken benimseyenler ile erken çoğunluk arasındaki boşluktur. Bu uçurumu aşmak pek çok şirket için zor bir görevdir, ancak yardımcı olabilecek de bir dizi strateji vardır.

ERKEN ÇOĞUNLUĞA ODAKLANMAK

Uçurumu aşmak için en önemli stratejilerden biri erken çoğunluğa odaklanmaktır. Bu tüketici grubu, erken benimseyenlerden daha büyüktür ve güvenilir ve iyi desteklenmiş olarak görüldüğü takdirde yeni bir ürünü benimseme olasılığı daha yüksektir. Erken çoğunluğa ulaşmak için şirketlerin, hedef pazarlarındaki önemli etkileyiciler ve düşünce liderleriyle ilişki kurmaya odaklanmaları gerekir. Ayrıca, ürünlerinin faydalarını vurgulayan açık ve öz pazarlama mesajları sunmaya odaklanmalıdırlar.
İşte erken çoğunluğa odaklanmak için bazı ipuçları ve yapılması gerekenler:

İPUÇLARI:

  • İhtiyaçlarını, isteklerini ve sorunlu noktalarını anlayarak erken çoğunluğu belirleyin.
  • Erken çoğunluktaki önemli etkileyiciler ve düşünce liderleriyle ilişkiler kurun.
  • Ürününüzün erken çoğunluk için faydalarını vurgulayan pazarlama mesajları oluşturun.

YAPILACAKLAR:

  • Erken çoğunluğun ihtiyaçlarını anlamak için pazar araştırması yapın.
  • Erken çoğunluktaki önemli etkileyicileri ve düşünce liderlerini belirleyin.
  • Erken çoğunluğu hedefleyen bir pazarlama planı oluşturun.

ÜRÜNÜN DOĞRU KONUMLANDIRILMASI

Uçurumu aşmak için bir diğer önemli strateji de ürünü doğru konumlandırmaktır. Bu, erken çoğunluğun ihtiyaç ve isteklerini anlamak ve ardından ürünü bu ihtiyaçlara çözüm olarak konumlandırmak anlamına gelir. Şirketler ayrıca ürünlerini çok yenilikçi veya son teknoloji ürünü olarak konumlandırmaktan kaçınmalıdır, çünkü bu durum ürünün erken çoğunluk için çok riskli görünmesine neden olabilir. Bunun yerine, ürünlerini yaygın bir soruna güvenilir ve kanıtlanmış bir çözüm olarak konumlandırmaya odaklanmalıdırlar.
İşte ürünü doğru konumlandırmak için bazı ipuçları ve yapılması gerekenler:

İPUÇLARI:

  • Erken çoğunluğun ihtiyaç ve isteklerini anlayın.
  • Ürününüzü bu ihtiyaçlara çözüm olarak konumlandırın.
  • Ürününüzü çok yenilikçi veya son teknoloji ürünü olarak konumlandırmaktan kaçının.
  • Ürününüzü yaygın bir soruna güvenilir ve kanıtlanmış bir çözüm olarak konumlandırmaya odaklanın.

YAPILACAKLAR:

  • Erken çoğunluğun ihtiyaçlarını anlamak için pazar araştırması yapın.
  • Ürününüzün erken çoğunluk için bir sorunu nasıl çözdüğünü açıkça ifade eden bir konumlandırma ifadesi geliştirin.
  • Pazarlama materyalleriniz aracılığıyla konumlandırma beyanınızı iletin.

KULLANIMI KOLAYLAŞTIRMAK

Erken dönem tüketicilerin yeni ürünlerle ilgili en büyük şikayetlerinden biri, kullanımlarının çok zor olmasıdır. Bundan kaçınmak için şirketlerin ürünlerinin kullanımının ve anlaşılmasının kolay olduğundan emin olmaları gerekir. Bu, açık ve net talimatlar sağlamanın yanı sıra erişimi kolay müşteri desteği sunmak anlamına gelir. Şirketler ayrıca sezgisel ve bulunması kolay özelliklerle ürünlerini mümkün olduğunca kullanıcı dostu hale getirmeye odaklanmalıdır.
İşte kullanımı kolaylaştırmak için bazı ipuçları ve yapılması gerekenler:

İPUÇLARI:

  • Açık ve özlü talimatlar sağlayın.
  • Erişilmesi kolay müşteri desteği sunun.
  • Ürününüzü mümkün olduğunca kullanıcı dostu hale getirin.

YAPILACAKLAR:

  • Anlaşılması kolay kullanım kılavuzları ve eğitimler yazın.
  • Telefon, e-posta ve sohbet yoluyla müşteri desteği sunun.
  • Ürününüzün kullanımının kolay olduğundan emin olmak için kullanılabilirlik testi yapın.

İLGİ ÇEKİCİ BİR KULLANIM ÖRNEĞİ SUNMA

Erken çoğunluğa hitap etmenin bir başka yolu da ikna edici bir kullanım örneği sunmaktır. Bu, ürünün erken çoğunluğun karşılaştığı gerçek bir sorunu nasıl çözebileceğini göstermek anlamına gelir. Şirketler bunu vaka çalışmaları, teknik raporlar veya ürünlerinin faydalarını gösteren diğer içerik türlerini sunarak yapabilir. Ayrıca, daha geniş bir kitleye ulaşmak için erken çoğunluğu hedefleyen diğer şirketlerle ortaklık kurabilirler.
İşte ilgi çekici bir kullanım örneği sunmak için bazı ipuçları ve yapılması gerekenler:

İPUÇLARI:

  • Ürününüzün erken çoğunluğun karşılaştığı gerçek bir sorunu nasıl çözebileceğini gösterin.
  • Ürününüzün faydalarını gösteren vaka çalışmaları, teknik raporlar veya diğer içerik türlerini sağlayın.
  • Erken çoğunluğu hedefleyen diğer şirketlerle ortaklık kurun.

YAPILACAKLAR:

  • Erken çoğunluğun karşı karşıya olduğu gerçek bir sorun belirleyin.
  • Ürününüzün bu sorunu nasıl çözdüğünü gösteren bir vaka çalışması veya teknik rapor geliştirin.
  • Erken çoğunluğu hedefleyen şirketleri belirleyin ve daha geniş bir kitleye ulaşmak için onlarla ortaklık kurun.

DEĞİŞİME AYAK UYDURMAK

Pazar sürekli değişiyor ve şirketlerin ürünlerini ve pazarlama stratejilerini buna göre uyarlayabilmeleri gerekiyor. Bu, müşterilerden gelen geri bildirimleri dinlemeye ve gerektiğinde üründe değişiklik yapmaya istekli olmak anlamına gelir. Aynı zamanda yeni trendlerin ve teknolojilerin farkında olmak ve bunları uygun şekilde ürüne dahil etmeye hazır olmak anlamına gelir. Şirketler değişime uyum sağlayarak rekabette bir adım önde olabilir ve erken çoğunluğa hitap etmeye devam edebilir.
İşte değişime uyum sağlamak için bazı ipuçları ve yapılması gerekenler:

İPUÇLARI:

  • Müşterilerden gelen geri bildirimleri dinlemeye istekli olun.
  • Gerektiğinde ürününüzde değişiklikler yapın.
  • Yeni trend ve teknolojilerden haberdar olun.
  • Yeni trendleri ve teknolojileri uygun şekilde ürününüze dahil etmeye hazır olun.

YAPILACAKLAR:

  • Ürününüzle ilgili görüşlerini almak için müşterilerle bir geri bildirim döngüsü kurun.
  • Geliştirilebilecek alanları belirlemek için ürününüzü düzenli olarak gözden geçirin.
  • Sektörünüzdeki yeni trendler ve teknolojiler konusunda güncel kalın.
  • Yeni trendleri ve teknolojileri değerlendirmek ve bunların ürününüze uygun olup olmadığını belirlemek için bir süreç geliştirin.

SONUÇ

Uçurumu aşmak zor bir mücadeledir, ancak imkansız değildir. Şirketler bu blog yazısında özetlenen stratejileri izleyerek uçurumu başarıyla geçme ve ürünlerinin yaygın bir şekilde benimsenmesini sağlama şanslarını artırabilirler.
Yukarıda belirtilen stratejilere ek olarak, bir şirketin uçurumu geçme başarısına katkıda bulunabilecek bir dizi başka faktör de vardır.

Bu faktörler şunları içerir:
Ürünün kalitesi: Ürün iyi tasarlanmış, güvenilir ve kullanımı kolay olmalıdır.
Pazarlama stratejisi: Pazarlama stratejisi erken çoğunluğu hedeflemeli ve ürünün faydalarını etkili bir şekilde iletmelidir.
Şirketin kaynakları: Şirket, ürünü desteklemek ve etkili bir şekilde pazarlamak için gerekli kaynaklara sahip olmalıdır.

Şirketler bu faktörlere odaklanarak uçurumu aşma konusunda başarı şanslarını artırabilirler.

Temmuz 8, 2023 No Comments  

ÜRÜNLEŞMEK VE YENİ PAZARLARA GİRMEK NEDEN BU KADAR ZOR?

Ürünleşmek ve asıl para kazanılabilecek pazarda söz sahibi olabilmek en temelde, erken benimseyen pazardan ana akım pazara geçiş ile mümkün olabilir. Bu iki pazarın ihtiyaçları ve motivasyonları çok farklı olduğu için yeni ürünlerin bu geçişi gerçekleştirmesi biraz zor olabilir.
Bu blog yazısında, bu iki pazar arasındaki uçurumu geçmenin neden bu kadar zor olduğunun bazı nedenlerini inceleyeceğiz. Ayrıca teknoloji girişimleri, ölçek büyütme şirketleri ve diğer teknoloji şirketlerine bu zorlukların üstesinden nasıl gelebilecekleri konusunda bazı ipuçları vereceğiz.

ERKEN BENİMSEYENLERİN VE ANA AKIM PAZARIN FARKLI İHTİYAÇLARI

Erken benimseyenler genellikle risk almaya ve yeni teknolojileri erkenden benimsemeye istekli teknoloji meraklılarıdır. Genellikle teknoloji konusunda tutkuludurlar ve yeni ürünleri kullanmanın getirdiği zorluklara katlanmaya isteklidirler.

Öte yandan ana akım pazar, daha riskten kaçınan insanlardan oluşur. Yeni bir ürünü benimsemeden önce güvenilir olduğundan ve ihtiyaçlarını karşılayacağından emin olmak isterler. Ayrıca akranlarının görüşlerinden etkilenme olasılıkları daha yüksektir.

İhtiyaçlar ve motivasyonlardaki bu farklılık, erken benimseyenler pazarı ile ana akım pazar arasında bir uçurum yaratabilir. Erken benimseyenler için tasarlanan yeni ürünler ana akım pazara hitap etmeyebilir ve bunun tersi de geçerlidir.

ANA AKIM PİYASANIN RİSKTEN KAÇINMASI

Uçurumu aşmanın zor olmasının bir diğer nedeni de ana akım pazarın riskten kaçınmasıdır. Ana akım tüketiciler genellikle erken benimseyenlere göre riskten daha fazla kaçınırlar ve kanıtlanmamış veya yüksek fiyat etiketi olan yeni ürünleri benimsemeleri daha az olasıdır.

Bu riskten kaçınma eğilimi, yeni ürünlerin ana akım pazarda ilgi görmesini zorlaştırabilir. Yeni bir ürün mevcut ürünlerden daha üstün olsa bile, ilgili risklerden emin değillerse ana akım tüketicileri bu ürüne geçmeye ikna etmek zor olabilir.

YENİ ÜRÜNLER İÇİN PAZARLAMA KAYNAKLARININ EKSİKLİĞİ

Yeni ürünler genellikle ana akım pazara ulaşmak için gereken pazarlama kaynaklarından yoksundur. Bu durum özellikle de genellikle sınırlı bütçelere sahip olan teknoloji girişimleri için geçerlidir.

Güçlü bir pazarlama kampanyası olmadan, yeni ürünlerin ana akım pazar tarafından fark edilmesi zor olabilir. Bu da uçurumu geçmeyi daha da zorlaştırabilir.

YERLEŞİK OYUNCULARIN REKABETİ

Pazardaki yerleşik oyuncular genellikle yeni girenlere karşı önemli bir avantaja sahiptir. Pazarlama ve satışa yatırım yapacak kaynaklara sahiptirler ve yeni ürünlerin rekabet etmesini zorlaştırabilecek bir itibara ve geçmişe sahiptirler.

Bu rekabet, yeni ürünlerin ana akım pazarda yer edinmesini zorlaştırabilir. Yeni bir ürün mevcut ürünlerden daha üstün olsa bile, zaten yerleşik bir oyuncuya sadık olan tüketicileri marka değiştirmeye ikna etmek zor olabilir.

NET BİR DEĞER TEKLİFİNİN OLMAMASI

Uçurumu geçmenin zor olmasının bir diğer nedeni de net bir değer önermesinin olmamasıdır. Değer önerisi, bir ürün veya hizmetin müşteri için neden değerli olduğunu açıklayan bir ifadedir.

Yeni bir ürünün net bir değer önermesi yoksa, tüketicileri bu ürünü benimsemeye ikna etmek zor olacaktır. Tüketicilerin neden yeni bir ürüne geçmeleri gerektiğini bilmeleri ve yeni ürünün faydalarının risklerinden daha ağır bastığına ikna edilmeleri gerekir.

INFLUENCER’LARLA İLİŞKİ KURMADA BAŞARISIZLIK

Etkileyenler, başkalarının fikirlerini etkileme gücüne sahip kişilerdir. Bunlar blog yazarları, gazeteciler, düşünce liderleri ve hatta ünlüler olabilir.

Influencer’larla ilişki kurmak, ürününüzün ana akım pazar tarafından fark edilmesini sağlamak için harika bir yol olabilir. Etkileyicilerin ürününüz hakkında konuşmasını sağlayabilirseniz, daha geniş bir kitleye ulaşabilir ve daha fazla ses getirebilirsiniz.

ÖLÇEKLENEBİLİR BİR DAĞITIM MODELİNİN EKSİKLİĞİ

Uçurumu aşmak istiyorsanız, ölçeklenebilir bir dağıtım modeline sahip olmanız gerekir. Bu, çok sayıda müşteriye hızlı ve verimli bir şekilde ulaşabilmeniz gerektiği anlamına gelir.

Ölçeklenebilir bir dağıtım modeline ulaşmak, özellikle yeni ürünler için zor olabilir. Hedef pazarınıza ulaşmak için distribütörler, perakendeciler veya diğer işletmelerle ortaklık kurmanız gerekebilir.

DEĞİŞEN PAZAR KOŞULLARINA UYUM SAĞLAYAMAMA

Pazar sürekli değişiyor ve yeni ürünlerin bu değişikliklere uyum sağlayabilmesi gerekiyor. Değişen piyasa koşullarına uyum sağlayamazsanız, rekabete ayak uydurmakta zorlanabilirsiniz.

Bu durum özellikle hızla gelişen pazarlarda faaliyet gösteren teknoloji girişimleri için geçerlidir. Pazarı sürekli olarak izlemeniz ve gerektiğinde ürün ve pazarlama stratejinizde değişiklikler yapmanız gerekir.

SONUÇ

Uçurumu aşmak zor bir mücadeledir, ancak imkansız değildir. Uçurumu geçmenin neden zor olduğunu anlayarak, bu zorluğun üstesinden gelebilirsiniz.