Ürünleşmek ve asıl para kazanılabilecek pazarda söz sahibi olabilmek en temelde, erken benimseyen pazardan ana akım pazara geçiş ile mümkün olabilir. Bu iki pazarın ihtiyaçları ve motivasyonları çok farklı olduğu için yeni ürünlerin bu geçişi gerçekleştirmesi biraz zor olabilir.
Bu blog yazısında, bu iki pazar arasındaki uçurumu geçmenin neden bu kadar zor olduğunun bazı nedenlerini inceleyeceğiz. Ayrıca teknoloji girişimleri, ölçek büyütme şirketleri ve diğer teknoloji şirketlerine bu zorlukların üstesinden nasıl gelebilecekleri konusunda bazı ipuçları vereceğiz.
ERKEN BENİMSEYENLERİN VE ANA AKIM PAZARIN FARKLI İHTİYAÇLARI
Erken benimseyenler genellikle risk almaya ve yeni teknolojileri erkenden benimsemeye istekli teknoloji meraklılarıdır. Genellikle teknoloji konusunda tutkuludurlar ve yeni ürünleri kullanmanın getirdiği zorluklara katlanmaya isteklidirler.
Öte yandan ana akım pazar, daha riskten kaçınan insanlardan oluşur. Yeni bir ürünü benimsemeden önce güvenilir olduğundan ve ihtiyaçlarını karşılayacağından emin olmak isterler. Ayrıca akranlarının görüşlerinden etkilenme olasılıkları daha yüksektir.
İhtiyaçlar ve motivasyonlardaki bu farklılık, erken benimseyenler pazarı ile ana akım pazar arasında bir uçurum yaratabilir. Erken benimseyenler için tasarlanan yeni ürünler ana akım pazara hitap etmeyebilir ve bunun tersi de geçerlidir.
ANA AKIM PİYASANIN RİSKTEN KAÇINMASI
Uçurumu aşmanın zor olmasının bir diğer nedeni de ana akım pazarın riskten kaçınmasıdır. Ana akım tüketiciler genellikle erken benimseyenlere göre riskten daha fazla kaçınırlar ve kanıtlanmamış veya yüksek fiyat etiketi olan yeni ürünleri benimsemeleri daha az olasıdır.
Bu riskten kaçınma eğilimi, yeni ürünlerin ana akım pazarda ilgi görmesini zorlaştırabilir. Yeni bir ürün mevcut ürünlerden daha üstün olsa bile, ilgili risklerden emin değillerse ana akım tüketicileri bu ürüne geçmeye ikna etmek zor olabilir.
YENİ ÜRÜNLER İÇİN PAZARLAMA KAYNAKLARININ EKSİKLİĞİ
Yeni ürünler genellikle ana akım pazara ulaşmak için gereken pazarlama kaynaklarından yoksundur. Bu durum özellikle de genellikle sınırlı bütçelere sahip olan teknoloji girişimleri için geçerlidir.
Güçlü bir pazarlama kampanyası olmadan, yeni ürünlerin ana akım pazar tarafından fark edilmesi zor olabilir. Bu da uçurumu geçmeyi daha da zorlaştırabilir.
YERLEŞİK OYUNCULARIN REKABETİ
Pazardaki yerleşik oyuncular genellikle yeni girenlere karşı önemli bir avantaja sahiptir. Pazarlama ve satışa yatırım yapacak kaynaklara sahiptirler ve yeni ürünlerin rekabet etmesini zorlaştırabilecek bir itibara ve geçmişe sahiptirler.
Bu rekabet, yeni ürünlerin ana akım pazarda yer edinmesini zorlaştırabilir. Yeni bir ürün mevcut ürünlerden daha üstün olsa bile, zaten yerleşik bir oyuncuya sadık olan tüketicileri marka değiştirmeye ikna etmek zor olabilir.
NET BİR DEĞER TEKLİFİNİN OLMAMASI
Uçurumu geçmenin zor olmasının bir diğer nedeni de net bir değer önermesinin olmamasıdır. Değer önerisi, bir ürün veya hizmetin müşteri için neden değerli olduğunu açıklayan bir ifadedir.
Yeni bir ürünün net bir değer önermesi yoksa, tüketicileri bu ürünü benimsemeye ikna etmek zor olacaktır. Tüketicilerin neden yeni bir ürüne geçmeleri gerektiğini bilmeleri ve yeni ürünün faydalarının risklerinden daha ağır bastığına ikna edilmeleri gerekir.
INFLUENCER’LARLA İLİŞKİ KURMADA BAŞARISIZLIK
Etkileyenler, başkalarının fikirlerini etkileme gücüne sahip kişilerdir. Bunlar blog yazarları, gazeteciler, düşünce liderleri ve hatta ünlüler olabilir.
Influencer’larla ilişki kurmak, ürününüzün ana akım pazar tarafından fark edilmesini sağlamak için harika bir yol olabilir. Etkileyicilerin ürününüz hakkında konuşmasını sağlayabilirseniz, daha geniş bir kitleye ulaşabilir ve daha fazla ses getirebilirsiniz.
ÖLÇEKLENEBİLİR BİR DAĞITIM MODELİNİN EKSİKLİĞİ
Uçurumu aşmak istiyorsanız, ölçeklenebilir bir dağıtım modeline sahip olmanız gerekir. Bu, çok sayıda müşteriye hızlı ve verimli bir şekilde ulaşabilmeniz gerektiği anlamına gelir.
Ölçeklenebilir bir dağıtım modeline ulaşmak, özellikle yeni ürünler için zor olabilir. Hedef pazarınıza ulaşmak için distribütörler, perakendeciler veya diğer işletmelerle ortaklık kurmanız gerekebilir.
DEĞİŞEN PAZAR KOŞULLARINA UYUM SAĞLAYAMAMA
Pazar sürekli değişiyor ve yeni ürünlerin bu değişikliklere uyum sağlayabilmesi gerekiyor. Değişen piyasa koşullarına uyum sağlayamazsanız, rekabete ayak uydurmakta zorlanabilirsiniz.
Bu durum özellikle hızla gelişen pazarlarda faaliyet gösteren teknoloji girişimleri için geçerlidir. Pazarı sürekli olarak izlemeniz ve gerektiğinde ürün ve pazarlama stratejinizde değişiklikler yapmanız gerekir.
SONUÇ
Uçurumu aşmak zor bir mücadeledir, ancak imkansız değildir. Uçurumu geçmenin neden zor olduğunu anlayarak, bu zorluğun üstesinden gelebilirsiniz.
